Presupuesto Tarea II

Tarea #2 Resumen Capítulo N° 2 Presupuesto de Ventas El Presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal (incluye planificar los niveles de venta y los inventarios). De este presupuesto se desprende toda la operación de la organización. Hay que analizar factores internos y externos, el mercado, tendencias e historiales ya que con esta información se puede predecir el comportamiento futuro. Objetivos del presupuesto de ventas:  Determinar las ventas en pesos por producto y por periodos.  Determinar las ventas por unidades y por periodos.  Determinar las ventas por zonas, por productos y por periodos.  Determinar las ventas por vendedores y por periodos. Importancia del presupuesto:  Permite realizar una revisión permanente del plan estratégico,  Se pueden definir los costos de producción y la inversión en activos fijos,  Permite planear los gastos operacionales de administración y de ventas,  Se elaboran los flujos de efectivo que indican las necesidades de inversión Estudio de mercado: Determina el lugar que ocupa un bien o un servicio en un mercado específico, además de las variables: competencia, precios, canales de distribución producto, consumidor, demanda, oferta y mercado potencial. El producto: Se deben conocer las características de un bien o un servicio. El consumidor: Identificar población que posiblemente adquiera el producto. La demanda: Representa las cantidades que los consumidores están dispuestos a comprar. La oferta: Se analizan las cantidades ofrecidas por otros competidores. Mercado potencial: Corresponde a toda aquella población que no ha sido satisfecha y que se pretende abarcar. Canales de distribución: Todos aquellos medios por el cual la empresa va a distribuir los productos, desde la fábrica hasta el consumidor final. El precio: La determinación del precio es muy importante porque de este dependen cumplir con las cantidades demandadas. Proceso para realizar un estudio de mercado 1. Identificación del problema. Este paso implica ser realistas, concretos, concisos y precisos ya que se realizarán inversiones en la realización de un estudio de mercado. 2. Análisis previo de la situación actual Factores Internos: Factores controlables por la empresa Factores Externos: Variables del Entorno que no dependen de la empresa y que son incontrolables. Etapas del Ciclo de Vida del Producto: Investigación, Lanzamiento, Crecimiento, Madurez, Declinación. 3. Recolección de Información Tendencia de las ventas Análisis a una serie histórica de datos que nos permite conocer los aciertos y desaciertos de la administración, y que serán muy útiles para el nuevo pronóstico. Se puede analizar mediante la aplicación de métodos basados en experiencia o estadísticos. Las técnicas estadísticas más utilizadas son: 1. Análisis de series temporales. 2. Ratios de ventas. Se analizan históricos de ventas. 3. Tendencia lineal Y = a + bx El método de mínimos cuadrados analiza la tendencia de una manera lineal, es decir, se toman los datos de un número impar de años. Pronostico de ventas: Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el pronóstico Métodos para hallar el pronóstico: Horizontal: Cuando los datos se mantienen constantes. Patrón de tendencia: Cuando las ventas crecen o disminuyen a lo largo de un período. Patrón estacional: cuando las ventas se ven afectadas por factores temporadas. Patrón cíclico: Cuando las ventas bajan o suben pero no corresponde a un periodo específico. Otros métodos: • Estimaciones con base en la experiencia de agentes y vendedores • Método económico administrativo • Método de los mínimos cuadrados: Para su aplicación se debe tomar un número impar de datos. Al aplicar este método se reorganizan los datos, de manera que al aplicarles la ecuación de la línea recta estos tomen unos valores en forma lineal que permite hallar una especie de promedio de ventas de forma ascendente, con el fin de realizar el pronóstico de ventas para el período presupuestado El precio de venta. En el momento de fijar el precio se deben tomar en cuenta varios factores: las características del producto, la clase de consumidor, y las condiciones socioeconómicas Importancia: Tiene Con el precio de venta se puede determinar los índices de rentabilidad bruta en ventas, rentabilidad bruta operacional y margen neto de utilidades. Es la herramienta para afrontar la competencia. Objetivos: • Buscar rentabilidad. • Aumentar margen de ventas. • Afrontar la competencia. • Fortalecer la imagen competitiva. FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS QUE INFLUYEN EN EL PRECIO: Internos: Plan estratégico, plan de ventas y costos de producción o de servicios en los que se incurrió para producir el bien o prestar los servicios. Externos: modelo económico de libre mercado, la demanda, preferencias de los consumidores y normas legales. Los precios se dividen en 5 clases: Base, de lista, promocional, de equilibrio y de lanzamiento. Para establecer el precio es importante saber acerca de la vida del producto. No hay que olvidar los objetivos empresariales. Al seleccionar el precio de venta se deben dar los siguientes pasos: 1. Analizar el mercado a través de la demanda: La demanda de los bienes es susceptible a los cambios de precios, ya que los compradores pueden aumentar, disminuir o mantener igual el consumo de los bienes ante la variación de los importes 2. Segundo paso: Analizar el costo de producción: En el precio, mínimo, se debe recuperar el costo en el cual se incurrió para producir el bien o para prestar el servicio 3. Tercer paso: Análisis de la competencia. 4. Cuarto paso: Políticas a considerar en el precio de venta: • Cuando el producto o servicio es nuevo: Precio de introducción • Cuando el producto o servicio ya existe: Precio único o flexible. • Los descuentos otorgados sobre el precio de venta • Los costos adicionales: Fletes, transportes, seguros, costos de mercadeo. • Los precios de la competencia • La psicología del consumidor 5. Quinto paso: Métodos para considerar el precio de venta a. Basados en costos: Al costo total unitario se le agrega un porcentaje de utilidad, el cual puede ser flexible o fijo. b. Basados en comportamiento de la demanda: A mayor demanda mayor precio o viceversa. c. Basados en la competencia. d. Basados en el retorno de la inversión: El precio debe incluir los factores que le permitan al inversionista recuperar el capital invertido y obtener el rendimiento esperado. Biografía: María Constanza Díaz y otros autores (2012). Presupuestos, enfoque para la planificación financiera (pp. 60-83). Colombia: Editorial Pearson